לא עוצרים באדום
לא עוצרים באדום – כמעט כל בעל עסק נתקל בתסריט הבא: מגיע לבנק לבקש הלוואה לטובת מימון עסקה שבה הוא חפץ אבל נדחה בנימוס. התואנה: אינך עומד בתנאי האשראי של הבנק – הביטחונות לא מספקים. מעכשיו אפשר גם אחרת. אשראי בין-בנקאי, ניכיון שטרות חוב, ביטוחי אשראי מסחריים ופוליטיים הם רק הקצה שבקרחון. מאחורי ערוצי המימון המסורתיים עומד מגוון פתרונות פיננסיים שהגיע הזמן להכיר.
כמה פעמים התייצבת בסניף הבנק שלך ונאלצת לדבר על ליבם של פקידי האשראי שימצאו פתרונות מימון לעסקת יבוא/יצוא שאתה מנסה לקדם. כמה פעמים שבת על עקבותיך לאחר שמישהו שם טען באוזנך שיש חוקים ברורים וקבועים מראש לקבלת אשראי ואתה פשוט לא עומד בקריטריונים. איש לא טורח להסביר שבאמצעות שימוש במספר מכשירים פיננסים הקיימים בשוק, אפשר להיחלץ מצוואר הבקבוק ולהתגבר בקלות יחסית על הקשיים שבהעמדת אשראי הן לטווח הקצר והן לטווח הארוך במאמרינו “לא עוצרים באדום” אנו נשתדל לסבר את האוזן לנושאים הללו.
“אני חייב להשתנות בשביל להישאר אותו דבר”, אמר פעם הפילוסוף וים דה קוניג. המהפך שהתחולל בסביבה העסקית בעידן הגלובלי נתן את אותותיו וניכר בכל מילימטר רבוע בנוף הפיננסי בארץ ובעולם. ובעוד שכל עין בלתי מזוינת יכולה להבחין בהשתנות המבנית והאובייקטיבית באקלים העסקי והמסחרי, הרי שהבנקים, במסורתיות האופיינית להם עדיין אוחזים במדיניות אשראי מקובעת וארכאית. ומי משלם את המחיר? בעלי העסקים הקטנים והבינוניים, יצואנים ויבואנים שכל חטאם היה לבקש הקלות בפריסת תשלומים או סיוע במימון הלוואות וחובות מסחריים, ולו על מנת לקבל קצת אוויר לנשימה כדי למנף את פעילותם העסקית. ברוב המקרים מנהלי החברות מקבלים את הבשורה מפיו של הבנקאי וחשים כי הם עומדים מול שוקת שבורה ומוותרים על מימוש עסקות רבות. בל נשכח שפעמים רבות מדובר בהזדמנויות עסקיות בלתי חוזרות, בעלות חשיבות מכרעת לעתיד העסקי של החברה.
האם צריך לבלוע את הגלולה המרה ולוותר בהינף יד על עסקת חייך? לא בטוח, תלוי את מי שואלים.
לדברי ניצן ארליך, יו”ר אביב יעוץ עסקי, “אין שום סיבה שיצואנים או יבואנים למשל ירימו ידיים ויוותרו על פוטנציאל לעסקה שיכולה להניב להם רווחים רק משום שנקלעו לתקופת מיתון ולא מעמידים לרשותם תנאי מימון נוחים, או רק משום שהלקוח מבקש לפרוס את תמורות העסקה על פני זמן”. אז איך בכל זאת אפשר לעשות עסקים כשסוגרים לך את הברזים וכשהניסיונות לבקש מהבנק מחוות של רצון טוב כשלו?
“בעסקים יש מחזוריות של שפל וצמיחה. יבואנים, יצואנים וחברות שונות במשק מתקשים להניע ביעילות את גלגלי הפעילות הכלכלית שלהם מאחר ואין להם את היכולת והמשאבים לממן עסקאות. לדוגמה לא מזמן הגיע אליי לקוח, מנכ”ל של חברה ישראלית גדולה עם עסקת יצוא בגובה של 3 מיליון דולר וביקש שאסייע לו בקבלת הלוואת גישור וזאת מכיוון שהלקוח הגרמני שלו דורש לשלם את תמורות העסקה באמצעות 6 תשלומים חצי שנתיים ע”פ 3 שנים ולא מוכן להעמיד לשם כך שום בטוחה בנקאית. נכנסנו לתמונה, למדנו את העסקה, נפגשנו עם הלקוח ועם בנקים וחברות ביטוח מלונדון ותפרנו לו פתרון ספציפי המבוסס על ניכיון שטרות החוב שהונפקו על ידי הלקוח ללא זכות חזרה. כך שהחברה הישראלית קיבלה מיידית מהבנק בחו”ל את תמורות המשלוחים וההתקנות שביצעה ואילו הלקוח הגרמני זכה ליהנות מתנאי אשראי ארוכים כפי שרצה.
דוגמא שנייה, חברה ישראלית גדולה אשר זכתה במכרז בהיקף של 18 מיליון דולר הייתה אמורה להנפיק ערבות ביצוע וערבות כנגד תשלומי מקדמה והתקדמות בהיקף כולל של 6 מיליון דולר. מכיוון שהחברה הגיעה לקצה מגבלת קווי האשראי שלה בבנקים בארץ לא יכלה להנפיק את הערבויות וכמעט והפסידה את המכרז. הקמנו קונסורציום ביטוחי ביחד עם מס’ חברות ביטוח מאירופה וארה”ב וייצרנו עבורם קו להנפקת ערבויות (Surety Bond).
דוגמא נוספת, חברה ישראלית שהייתה מעוניינת לייבא מכונה תעשייתית מאיטליה בגובה של 2.3 מיליון אירו נדרשה ע”י הספק האיטלקי לשלם את מלוא שווי המכונה בעת המשלוח. ביחד עם חברתforfeiting מאירופה תפרנו חליפת מימון בדרך של ליסינג למשך 5 שנים. ובצורה זו החברה לא השתמשה בקווי האשראי הבנקאיים שלה שנשארו פנויים לפעילויות אחרות ומצד שני נהנתה ממימון חוץ בנקאי ארוך טווח.
“אלו מס’ דוגמאות קטן מתוך מכלול ומגוון פתרונות שאנחנו מציעים ללקוחות שלנו. במקומות רבים בעולם כבר אימצו את הכלים הללו וזה עובד לא רע בכלל”, מדגיש ארליך.
ובכל זאת, יש מי שסבורים שהמיתון של אוקטובר 2008 נבע בחלקו משימוש במכשירים פיננסים מסוכנים ולכן יש חשש ממימון עסקות בדרכים לא שגרתיות. “מה זה בדיוק אומר לא שגרתיות? העולם שמסביבנו השתנה בצורה דרמטית. הבעיה היא שאנשים מראש שבויים בתוך קונספציה שמקדשת את ערוצי המימון המסורתיים שלצערי לא מתאימים במקרים רבים למורכבות של העולם העסקי. הרבה יבואנים ויצואנים בישראל זקוקים לפתרונות מעשיים בכל הקשור למימון בסחר בינ”ל אבל פשוט לא מודעים לכלים שעומדים לרשותם, לא מכירים את הבנקים וחברות הביטוח בחו”ל וחבל. בעולם השימוש בכלים הללו נפוץ ומקובל. אנחנו בין הראשונים בארץ שהרמנו את הכפפה ואני צופה שגם אצלנו פעילות זו תלך ותתרחב ”
יצואנים ויבואנים רבים בישראל אינם חשופים ומודעים לפתרונות מימון בסחר בינלאומי (TRADE & PROJECT FINANCE ) ומכיוון שכך ממעטים להשתמש בכלים ומוצרים פיננסים שפותחו בתחום בארץ ובעולם וממשיכים להישען לרוב על ידע אישי מצומצם שנרכש במסגרת פעילותם העסקית לרוב מול בנקים בישראל בלבד וזאת בניגוד לעמיתיהם המתחרים באירופה ובארה”ב אשר ממנפים את פעילותם העסקית ומגדילים את כושר התחרות באמצעות מתן אשראי ללקוחותיהם ללא זכות חזרה ((Without Recourse ונהנים מיתרונות רבים.
בעולם עסקי גלובלי, דינמי ותחרותי בו קיימת דרישה ברורה הן מצד ספקי החברה והן מצד לקוחותיה לספק אשראי ארוך יותר ומאידך גיסא רצון החברה “לייצר מכירות” תוך נטרול ומזעור סיכונים פיננסיים של אי התשלום ועוד, פותחו על ידי המערכת הבנקאית והביטוחית העולמית ביחד עם גופים מוסדיים שונים וממשלות מגוון של מוצרים פיננסיים ופתרונות מימון לשם הנעת הכלכלה.
רוצים הלוואה? לחצו כאן לבדיקת זכאות